A profissão de assessor de investimentos (nova nomenclatura oficial, ajustada na Resolução n. 178 da CVM) é um dos ofícios econômicos que mais cresce no Brasil e inaugura um momento singular no mercado financeiro. Apesar de ser uma profissão com origem relativamente recente, já representa um importante papel no acesso dos investidores aos mais diversos produtos disponíveis no mercado. 

É perfeitamente ordinário não conseguir tempo hábil para cuidar das próprias finanças, e pelos mais diversos motivos. Tempo da família, trabalho e lazer, por exemplo. Neste cenário, o assessor auxilia na tomada de decisão do cliente e na administração e estudo dos investimentos. 

De acordo com dados de dezembro de 2022 da Associação Nacional das Corretoras de Valores (Ancord), são mais de 22 mil profissionais credenciados. Em 2018, o volume de profissionais credenciados era de 6,6 mil.  

Eu sou Nilceia Higashi, sócia da Messem e head da unidade de Londrina, e vou te apresentar com mais profundidade neste artigo uma das principais atribuições do ofício de um assessor de investimentos: a prospecção de clientes. 

Leads, prospects e clientes; qual a diferença? 

Para quem atua no mercado comercial, uma boa compreensão dos termos mais usados no dia a dia é vital. Comumente, usamos termos como leads, prospects e clientes. Afinal, qual são as diferenças entre eles? 

Leads: alguém que forneceu suas informações de contato, como telefone, e-mail, nome e afins, e representa uma oportunidade de negócio. Você ainda não possui muitas informações pessoais e estratégicas, mas já possui pontos que podem levá-lo(a) a uma primeira reunião. 

Prospect: cliente em potencial. Aquele que já entende o valor de sua solução e atende aos critérios de prospecção da sua empresa. É o que está mais próximo de se tornar um cliente. 

Cliente: pessoa ou empresa que aceitou a fazer a operação com você, abriu a conta. 

O que significa prospectar? 

Trata-se do primeiro passo de uma aproximação comercial com um potencial cliente compatível com o seu modelo de negócios. Uma boa prospecção pode garantir bons resultados e retornos, assim como uma aproximação com esse cliente. 

Mesmo antes de realizar o primeiro contato, porém, é importante realizar uma pesquisa sobre o potencial cliente, entendendo de forma prévia suas prioridades e atuação profissional. É uma etapa importante para garantir e sustentar os passos seguintes. 

Após a execução investigativa, chega o momento da prospecção com esse possível cliente. Munido de contextos adquiridos na pesquisa prévia e estratégias de aproximação, a conexão com o possível cliente, chegando à tomada de decisão em relação ao prospect, é de grande importância. 

Também é importante, durante a etapa de prospecção com o prospect, apresentar e educar acerca da história de sua empresa e seu modelo de atuação no mercado, alinhando as expectativas e aproximando esse possível cliente. 

Com o bom desenvolvimento das etapas anteriores, entendendo que tudo que foi dito ficou claro e devidamente alinhado com o prospect, chega o momento de finalizar a reunião. 

Quais são as estratégias existentes para a prospecção? 

É importante frisar que um potencial cliente é uma pessoa, ou empresa, com o perfil de adquirir seu produto ou serviços. Podemos dizer que esse cliente em potencial se enquadra no público-alvo da marca da nossa empresa. É um potencial investidor e que tem autonomia na tomada de decisão. 

O primeiro passo para uma boa prospecção se traduz em montar um planejamento. Afinal, é importante para que consigamos garantir o direcionamento correto. Em um segundo momento, pesquise sobre seu prospect. Sua história, perfil e possíveis pontos de assimilaridade com os valores e critérios de sua empresa. 

É importante que você conheça seu produto e que tenha conhecimento sobre ele, seja ele investimentos ou soluções financeiras. Não menos importante, conhecer e estudar sua concorrência também são significativos para estarmos mais preparados. 

Aqui na Messem, possuímos vários treinamentos sobre como prospectar. Além disso, contamos com o nosso time de assessores mais experientes para esse auxílio. 

Lembrando que, quanto mais ligarmos, mais prospectarmos, mais estaremos alinhados com nosso modelo.

Este artigo foi assinado por Nilceia Higashi, sócia da Messem Investimentos e head da unidade de Londrina.

Sobre a Messem Investimentos

Desde a fundação da Messem Investimentos, ainda em 2007, o nosso objetivo como empresa sempre foi cuidar do futuro das pessoas.   

Com a evolução do mercado financeiro conhecimentos foram difundidos, novos produtos foram desenvolvidos e até mesmo análises foram aprimoradas.  

Na busca por acompanhar esse processo e estar cada vez mais próximo de você e dos seus sonhos, a Messem Investimentos e a Faros Private uniram suas estruturas e esforços para dar origem à Fami Capital.    

Como o maior ecossistema independente de soluções financeiras do Brasil, a Fami Capital nasce consolidada para atender às suas necessidades, da sua família e do seu negócio.  

Acompanhe os próximos passos desta história através do site fami.capital e aproveite para seguir o perfil oficial no Instagram, @fami.capital.